药品经销商与配送商的区别

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药品经销商与配送商的区别是：经销商就是接了药企的品种，拿下了代理权去销售，拿提成。而配送商只负责配送关系，比如国药，上医，九州通的物流板块。

并且以前的链条是：药品厂家---一级商业---二级商业---三级商业（也有四级，五级）---医院/药。

或药品厂家---一级商业（或代理）---二级商业（或代理）---三级商业（或代理）（也有四级，五级的情况）---医院/药店。

现在出现了一个新方式：药品厂家/CSO代理---集采---医院（也可能通过商业配送）

商业公司看你泛指还是特指。一般情况下，国内商业公司是四大商业，代理是渠道商，省市县代理为主。配送商是物流。但基本上大集团公司，是混合经营的哈，一条龙服务呢。

代理商，一般是指生产的厂子销售能力不足或不强或单独设的销售公司，交给外部专业代理商来跑量上量。代理商在全国或区域有各种优势/姿势让产品更快的进药店和医院。

药品代理与药品经销的区别是：

1、法律关系本质不同：在药品代理制中， 药品生产企业与代理商是代理关系。代理权并不属于民事权利，而是一种权限、资格或法律地位。代理权是能够使得代理人进行代理，并使其行为的效力直接归属于被代理人的权限。

2、合同中达成的利益目标的实现程度不同：药品代理中，药品生产商和代理商双方合作的基础是代理合同。代理合同中关于利益目标的约定是明确的。然而，药品代理制是药品生产商和外部（药品代理商）之间的这种合作伙伴关系，不同于企业内部的上下级关系。

3、利润获取本质不同：药品代理制中，代理商的收入是佣金收入。佣金是指通过经营企业代理，在完成规定销量，遵守协议相关规定后，给予代理商一定的返利。佣金的数量由委托与代理人协商确定；合同未作规定的，商业代理人有权获得根据与交易有关的一切因素计算出来的合理报酬。

如何做药品的经销

时下，医药行业出现一种被称为“大包”的群体，由于这个群体的活跃性和影响力，引起了行业人士的侧目。

一位资深营销人士这样概括，医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总代理品种的人统称为“大包商”

对于医药行业内“大包商”的出现，有人认为，标志着一种新型医药营销方式的产生，它将成为我国医药产业生产与销售专业化分工的一个助推器。也有认为医药大包并非是一个新生事物，是在医药营销格局不断发展变化的过程中，逐渐演变形成的一种营销模式。这种营销模式一直存在，只是在最近一两年，由于大包商数量的增多，活动的频繁，因此，行业对这种营销模式有了这样一种形象的“统称”。

从哪里来 到哪里去

药品大包在国内医药市场经历几个阶段的发展，吉林敖东医药有限公司总经理应刚说，2000年以前，医药企业尤其是外资企业开始在全国建立专业化销售队伍，随后，一些国内大型企业如天士力、东盛、益佰也纷纷效仿，开始组建企业自己的营销队伍。

在当时这种情况下，实际上已经有一些医药大包活跃在市场中，但和现在所指的大包不同的是，初期大包商是一些医药企业在部分区域市场的员工，这些员工对当地市场情况十分熟悉，掌握着相当的资源。为了调动这些员工的积极性，企业和这部分员工签定大包合同，员工代表企业全权负责某个区域市场的药品营销活动。

应刚说，2000年以后，国内医药营销模式发生了一些变化。一些新兴的生产企业认识到，如果自己组建销售公司，需要一大批专业化的管理人才，费用较高、风险较大。因此，企业需要寻求和商业的合作。在市场需求的推动下，医药营销中底价承包的总经销模式越来越走俏，一部分人也投身到大包营销领域中。包括：原来做区域大包的企业员工、一些小的商业公司整合壮大、掌握着终端资源的医药“自然人”，虽然来源不同，却纷纷逐渐转型成为了大包商。

大包商在这几年的发展过程中，经历了激烈的市场竞争，也经受了降价等政策因素的洗礼。应刚说，有相当一部分大包主要代理品种为抗生素，抗生素降价使得大包的利润空间受到的挤压，大包商遭遇到了发展的寒冬。一些小的大包商面临着整合重组，有一定规模的大包商寻求新的品种代理，比如转型做胃药、心脑血管药品、中药品种，这其中有一部分优质的大包商脱颖而出。

典型模式 能否复制

李从选所服务的深圳金活医药有限公司是一家民营商业公司，该公司成立于90年代初，代理了一些国外知名品牌，包括京都念慈庵、川贝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本人字牌救心等产品。作为金活医药的营销总监，李从选说，在发展初期，公司向外寻找名牌药品做代理，但现在公司已成为了“名牌代理”，不少厂家主动上门要将品种给他们做大包。

京都念慈庵是金活医药主要经营代理的品种之一，该产品是香港一家公司生产的，在国内的经销权由金活医药做大包。2005年，北京地铁上出现了一则由歌星孙楠做的声音代言广告“我的声音，我的京都念慈庵”，也就是这一年，京都念慈庵在全国实现销售8亿元。

李从选说，为什么大包在这两年较为活跃，是因为做药品大包能赚取较大的利润。大包可以从厂家拿到较低的扣率，有些项目还能获得厂家的广告及促销支持和培训支持；有些能独享厂家的返利，销售区域也能获得独家的保护。做医药大包可以扩大销售面和直接销售的利润水平。

李从选说，大包并不是所有的商业公司都能做到，大包需要代表企业对产品市场投入，要进行产品营销和终端推广，和普通医药商业公司区别的是，在配送功能的基础上，大包需要做深度分销。金活医药在接任何项目之前都会通过周密的市场调研评估产品的价值，同时还坚持一个原则，即代理一个产品就一定要把这个产品做深做透。

除西藏自治区外，金活药品及保健品的营销网络已覆盖了全国各省市自治区，拥有400人的营销队伍，并逐渐形成了三大营销网络体系。李从选说，大包要根据公司实力和营销能力选择代理品种，因此，选择什么样的品种，怎样才能选择一个好品种，对大包商来说十分关键。

大包活动 广受追捧

全国医药大包品种交易会（以下简称“大包会”）是国内外医药保健品企业、科研单位与大包经销商交流的平台。去年10月22日举办了第一届大包会，大会共接待参观商4000多人，其中81%以上为全国各地的大包经销商。

曾参加第一届大包会的参展商云南金不换集团营销副总莫定龙对从大包会寻找到的合作商机深有有体会。他表示，当时参展的7个品种，均已大包出去，会场现场成交额达2000万元。在会后进一步洽谈之后，11个品种全大包出去，总成交达到4000万元。其中，该公司的金不换消炎片，包销额度达到1000万，还有一些小品种如苦胆草片等，一年的包销额也达到400万左右。

据大包会主办方负责人汪永平介绍，在对第一届大包会的回访了解到，参展企业重庆齐美药业已签订逾1000万元的大包协议，东北虎药业在会场上就签订500万的大包协议，昆明中元堂民族药业有限公司在大包会现场就签订了360万元成交协议，已回款的有270万元。

莫定龙认为：“大包会是一种新的交易展览模式，效果明显、目标集中、针对性强，有利于企业和大包商之间深入沟通、了解。”

汪永平介绍，根据第一届参会代表提出的参展品种较少，国外品种不多的问题，将于5月18日召开的第二届大包会上做进一步招展和组织。据了解，本届展会的规模将是上届会的4倍。目前，组委会已经吸引了包括美国、德国、波兰等十多个国家组团参展，近十类民族药精品汇聚大包会；为让厂商双方更有效果，从本届会开始，主办方要求参展企业至少要有一个以上的优质品种方能设展。

汪永平认为，大包会不同于一般药交会的地方，在于它是一个针对全国总代理商的一个会。通过大包，企业可以从招商和做市场中彻底解放出来，生产企业可以不再设市场及销售部门，只需要有一个“大包品种管理部”即可。目前国内已有近十分之一生产企业加速进行品种大包之路。就连一些从来只关注大企业的知名策划公司也开始接受厂家大包品种的咨询业务！

另外，大包模式与企业的招商模式也有着本质的不同：厂家与大包商之间不谈扣率！谈批量、谈成本、谈利润，而不是一味的谈几折。很多企业因为不了解大包会，没有做好相应的思想准备，而错过了很好的发展机会！

通过大包会，能在生产企业和大包商之间架起一个交流的平台，帮助大包商找到好的品种，也帮助生产企业的小品种做大、优势品种做强。

发展趋势 深度分销

从上一届大包会的情况来看，中小医药企业对大包的依赖程度相对更大。小企业由于没有太多的市场启动费用，也没有专业的销售团队，因此，就需要借助大包商共同做大产品，借助大包的资源和资金优势将产品推向市场。

但并不是大企业因为有自己的销售团队，就不接纳大包这种方式。应刚说，对大企业来说，大包是营销模式的一种补充。比如，大企业的产品线较长，企业的拳头产品一般是由企业自己的队伍销售，一些非优势品种或者普药很有可能就找大包来做市场。大包是对企业营销有补充作用。这也是大包商选择“小企业的大品种，大企业的小品种”作为主要代理目标的原因。

汪永平认为，目前，大包商普遍分布在医药、保健品、医疗器械、化妆品等各个领域。其中普药和保健品领域的大包商比例较大。由于普药市场较为成熟，不需要太多的投入，市场启动较为简单，只要有一定的网络和资金，一些产品甚至当月就有回款，大包商的操作比较容易。但普药市场竞争也相对激烈，药品价格越来越透明，一些短平快的操作方式也存在某些混乱或是不规范市场的行为，依靠低折扣获得高利润的模式将越来越困难。

北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾说，目前，一些优质的大包商经过多年的市场锤炼，已具有较强的深度分销能力。与之相比，传统的商业公司大多只具备配送功能，并没有大包商所具备的为客户提供增殖服务的专业分销功能，实际上这也是传统商业发展的方向。而在九州通未来的发展中，也很有可能会设立这种深度分销的功能。

牛正乾说，由于市场的变化和传统商业对深度分销认识程度的加深，大包商面临着进一步规范和整合，大包商未来的发展要实现规模化和正规化发展，提高销售团队的专业素质，并找到最适合发展的品种线。未来，大包商其深度分销的功能，将在医药商业领域得到更进一步发展！

保健品 怎样招商

首先，医药产业仍然是朝阳产业，可以从事。因为即便现在的金融危机情况之下，医药行业的平均年增长率仍然超过20%。鉴于你目前的状况及资金情况，成立公司根本不可行，做产品私人代理可行，但投资和消耗过大，加之风险也很高----因为如果前期代理投入以及疏通关节等工作后，如果不能进药则前功尽弃，所有的投入全部打水瓢，所以，无一定经济实力和绝对过硬的关系以及如你现在没有相关的从业经验，建议不要从事。而你所说的一些品种，在销售上都属于半普通药品，在市场上竞争过于激烈，比价格、比关系、比销售渠道，很难赚到钱。但假如你随便买点药到各个小诊所，小医院去卖的话，如果你没有所销售药品生产公司的法人委托书或者合理的商业销售手续的话，就属于违法销售。

综上，建议你在合适的时候前往人才市场或者到医药商业公司去面试做一名公司的医药销售代表，进行相关的培训，甚至考取：医药营销师资格证，然后从业半年以上，了解相关行情，掌握一定的关系和渠道后，再行操作代理事宜！

本人从事医药销售多年，一点经验，请参考！

有专家认为，中国医药保健品市场已经步入发展的“瓶颈期”，大革命、大洗牌、大发展、重新站位和传统规则的新风暴在迅速席卷全国市场。在这个“动乱时期”，作为医药保健品企业应采取什么样的非常策略来应对这场席卷风暴呢?本文着重介绍医药保健品5类传统招商模式及优缺点。

工具/原料

保健食品

步骤/方法

底价招商模式

底价招商模式是成长型医药、保健品企业普遍使用的策略。它是企业拿出自己的几个产品，以最低的价格给全国各区域的自然人、代理商代理的模式。一般品种的招商底价是该品种批发价格的10%~20%，产品在代理商区域的广告、推广、让利等费用都由代理商负责。虽然在招商册上也写了经销商必须符合这样或那样的条件，但在执行中就是谁有钱就给谁，根本不考虑经销商如何推广、爱不爱产品等问题。结果大多因推广投入不够或技术不高、资源局限且无法整合而“卖死”了;也有个别区域做得好，结果时间不长就被失败地区的回流货冲得经营不下去，企业想搭载区域网络的结果就是浪费时间和精力，破坏了产品的形象，搞乱了全国市场。笔者和几个代理商朋友探讨过这样的问题，代理商甲说：“生产企业只是我的仓库，卖多少拉多少，拉多少就给多少钱。卖不出去了就换个仓库拉别的货。”代理商乙说：“我选择这个企业合作是因为我喜欢他的产品，至于企业的发展和老板是谁和我没有多大的关系。”代理商丙说：“所有的生产企业都是我的加油站，也是我的长工，谁最廉价我就做谁的，企业的品牌和我关系不大，我有自己的网络和牌子就行了。”笔者不对这些发言做任何的评价，但我要奉劝成长型的企业家们：要时刻提醒自己，任何价值的交换都是等价和有规律的，安心做好自己专业的事，一切困难都是暂时的;“皇帝的女儿不愁嫁”，千万不要使自己的“女儿”(产品)沦为“奴”。目前这类招商效果较前几年差了很多很多，不但钱“圈”不到了，而且还可能倒了自己的牌子。

半价招商模式

即底价招商的升级版本，由于代理商的广告对产品的拉动不理想，不愿意再做广告投入。在这种情况下，生产企业提出半价招商策略，并承诺有广告支持。半价的概念就是以批发价的40%~50%招商，这种招商模式曾引起了广大代理商的兴趣，甚至也打动了一些找品种的零售连锁企业和小型的配送企业，招商情况一度好转。结果好景不长，部分生产企业收了代理商含广告的钱之后不是不投广告，就是投的力度不够，即便是按约定投了广告也没有多少效果，双方又陷入到尴尬的局面。早些时候会议营销代理商选择了这种模式，但现在这些代理商开会的费用增大和销量减少，他们把价格一压再压，直到生产企业无法接受，而且不是所有的品种都可以走这个渠道。在半价招商模式中，合作的双方在痛的基础上建立的合作随时都面临崩溃，根本就谈不上长远的利益。

批发价招商模式

批发价招商模式含有计划经济时期采用的渠道的影子，回归这种模式与大中型医药商业企业注重品种开发的需求有关，也是生产企业的无招之举。批发价招商模式是按批发价的80%~90%给代理商，广告宣传、终端推广、渠道搭建等统统由厂家负责，代理商只发挥“搬运”和“过票”功能。如果是代销方式，各个代理企业会积极响应;如果是现款代理方式，企业则会犹豫不决。主要原因是代理商“信”的问题。代理商的“信”包括：首先是风险问题，即厂家投不投广告?能不能退货退款?能不能持续在终端推广?其次是利益问题，合作之后能不能带来终端网络的归口?净利润率能不能达到5~10个点?营销团队技术的提高能不能得到厂家的支持?第三是操作的难易程度，有没有能力覆盖终端网络?客服工作怎么开展?广告诉求等有没有解决能力?

笔者于2005年底采用此种方法帮助陕西某高科技企业的一个单品招商取得了成功，3个月内招商签约达1亿多元，实际回款3000多万元。当时曾在行业里引起了震动。但是笔者分析了一下：首先我们选择的经销商是省内销售规模排行前5名的大型医药商业公司，采取首批招商回款额每个在200万~300万元;选择了7个省为首批重点，结果有11个省实现了招商回款。但是，3个月后更大的问题出现了，经销商的“肚子”太大，下货和动销出现了致命的问题，根本原因是广告的投入质量和地面推广的接轨等精准传播工作没有做好。这种模式适用于产品本质好、企业实力大的大中型企业，不适合成长型企业，盲目“圈钱”只是一种短视的策略和行为。

大包招商模式

大包招商模式是近两年流行的又一种招商模式。招商的双方是品种较多、小型的生产企业和有全国招商网络的自然人代理、小型非资质型企业。在招商越做越难的情况下，一些小型生产企业品种太多却没有精力去招商，就会把品种承包给有招商网络资源的自然人代理，帮助自己招商(在生产企业的名字后挂招商部、新药部或事业部的形式)。承包的价格一般在批发价格的10%~15%左右。但这种招商模式都存在首批回款(10万~50万左右)后就杳无音讯或后期量很小的问题。大包商拿到品种后利用网络平台和大型的专业网站，或者采用短信方式进行招商。大多数都是圈一点小钱就收工。这种模式的优点是利用网络平台、短信平台或电话数据库平台，较为精准，成本低。缺点是无法形成整体动销态势，更无法形成品牌基础，只是一种投机性营销方法，不是长久的策略。

OEM招商模式

OEM招商是目前市场上很受关注的一种招商模式。这种模式在国外比较流行，但在国内能不能被安全复制还有待观察，有关专家指出：我国目前的医药商业企业对此都在观望，但这确实是医药商业代理公司的发展方向，国内成功的模式不多，探索和尝试有一定的风险。这种招商模式被小型生产企业所青睐，并且大中型医药连锁企业对此兴趣也很大。一般连锁企业想贴牌的品种都是价格低廉的大众普药，而且产品有一定的市场基础和静销力，然而这部分品种都是小生产企业维系生存的品种，如果被贴牌将给生产企业带来很大的风险。贴牌连锁企业的动机不是要投入传播的力度、品牌的提升，而是利用同质化的竞争保护自有品牌的价格优势，是连锁企业为增强自我服务功能而采取的增值服务行为。所以也就局限了此类品种的传播渠道。另外，连锁企业是不是操盘单品最专业的人士也值得深思。笔者认为：OEM模式适用于着眼全国市场的大中型商业公司，是他们从区域市场走向全国市场的最好通路，同时还要看这些商业公司有没有以区域市场网络为重点向全国网络单品或集群为重点转变的决心。

END

注意事项

综上所述，目前我国医药、保健品市场的主要招商模式存在这样或那样的弊端，而且也没有一种模式具备持续发展的潜力，正是因为这样大家才会产生商不好招、药不好做、合作伙伴难找、诚心的合作不多等消极观念。产生这种情况，根本的原因在于招商模式的创新不够、资源整合的技术不强、精准招商的平台没有完善以及纵横联合的切入点还没有找到等主观因素

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